Incoterms для экспорта фармацевтической продукции

Incoterms представляют собой трёхбуквенные торговые термины, публикуемые Международной торговой палатой (ICC), которые распределяют обязанности, расходы и риски между продавцом и покупателем. В проформа-счёте на отправку лекарственных препаратов из Индии почти всегда указывается один из них, например «CIP Nairobi Jomo Kenyatta International Airport, Incoterms 2020». Эта короткая формулировка определяет, кто бронирует рейс, кто приобретает страховку, кто проводит таможенное оформление на каждой стороне и на кого ложится ущерб при утрате груза в пути.

Incoterms 2020 остаются действующей редакцией по состоянию на ноябрь 2026 г. План работы ICC на 2026 г. предусматривает начало работы над пересмотром, закладывающим основу для Incoterms 2030, поэтому в договорах следует и далее указывать используемую редакцию. Тексты правил защищены авторским правом ICC, и в настоящем руководстве они не цитируются, а кратко излагаются применительно к отправкам лекарственных препаратов.

Что определяет термин Incoterms и чего он не определяет

Термин Incoterms определяет:

• где продавец поставляет товар и где риск переходит к покупателю
• кто оплачивает основную перевозку
• кто проводит экспортное и импортное таможенное оформление
• обязан ли продавец застраховать товар и в каком объёме

Термин Incoterms не определяет, когда и как производится оплата, когда переходит право собственности, права на инспекцию или средства правовой защиты при несвоевременной или ненадлежащей поставке. На это указывают как Администрация международной торговли США (International Trade Administration), так и обзор Incoterms 2020 от Pillsbury. В отношении лекарственных препаратов термин Incoterms также ничего не говорит о температурном контроле, поэтому ответственность за упаковку, мониторинг и решения по отклонениям необходимо согласовывать отдельно.

Правила, подходящие для авиаперевозок

Incoterms 2020 содержат одиннадцать правил. Семь из них могут использоваться для любого вида транспорта, включая воздушный: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU и DDP. Остальные четыре, FAS, FOB, CFR и CIF, предназначены для морского и внутреннего водного транспорта, и в обзоре Pillsbury рекомендуется использовать вместо них FCA, CPT или CIP даже для контейнерных морских перевозок.

В страновых руководствах по импорту на этом сайте в качестве обычных условий для большинства рынков указаны CIP, DAP и FCA, а для некоторых добавлено CPT, в том числе для Кении, Эфиопии, России и Великобритании.

Как каждое правило работает для лекарственных препаратов

EXW

По условию EXW покупатель забирает товар из помещений продавца и проводит экспортное оформление. Это редко подходит для экспорта лекарственных препаратов из Индии, поскольку отгрузочный документ (shipping bill), экспортный NOC CDSCO, если он требуется, и экспортная декларация привязаны к индийскому экспортёру. В обзоре Pillsbury отмечается, что EXW и DDP всё реже встречаются в международной торговле, где обе стороны должны предоставлять или подписывать документы. Если покупатель хочет контролировать фрахт, обычной альтернативой является FCA.

FCA

По условию FCA продавец проводит экспортное оформление и передаёт товар назначенному покупателем перевозчику или экспедитору в названном месте в Индии, например на складе экспедитора или в грузовом терминале аэропорта. Риск переходит в момент такой передачи. FCA подходит для крупных импортёров и закупочных агентств, у которых есть собственный экспедитор, страхование и договоры на услуги холодовой цепи.

CPT и CIP

По условиям CPT и CIP продавец бронирует и оплачивает перевозку до названного места назначения, но риск переходит к покупателю при передаче товара первому перевозчику в Индии. Поэтому у этих правил две критические точки: одна для риска и одна для расходов. CIP добавляет обязанность продавца застраховать товар. Согласно ICC, в Incoterms 2020 CIP требует страхования, соответствующего Institute Cargo Clauses (A), то есть уровню страхования от всех рисков, тогда как для CIF сохранены более узкие условия Clauses (C). В обзоре Pillsbury добавлено, что страхование должно быть в валюте договора на сумму не менее 110 процентов цены договора. CIP широко применяется для авиаотправок для конкретного пациента и для больниц, поскольку покупатель получает маршрут, организованный продавцом, а также полис, по которому можно предъявить требование.

DAP и DPU

По условию DAP продавец доставляет товар и несёт риск до названного места назначения, а покупатель проводит импортное оформление и уплачивает пошлины и налоги. DPU отличается лишь тем, что продавец также выполняет разгрузку. DAP хорошо подходит для регулируемых лекарственных препаратов, поскольку декларантом товара перед таможней и регуляторным органом остаётся лицензированный импортёр. Курьерские отправления часто продаются на условиях DAP.

DDP

По условию DDP продавец также проводит импортное оформление и уплачивает пошлины и налоги. Для лекарственных препаратов это часто неосуществимо. В большинстве стран назначения разрешение должен иметь местный лицензированный импортёр, и он же подаёт импортную декларацию. Например, в Великобритании уведомление о ввозе незарегистрированного препарата подаёт британский импортёр. DDP применимо только там, где продавец или действующий от его имени агент может законно это сделать.

Страхование и температурный риск

Для грузов холодовой цепи условия страхования следует читать внимательно. Стандартные условия страхования грузов содержат исключения, распространёнными примерами которых являются задержка и внутренние свойства груза, поэтому ущерб от температурного отклонения, вызванного пропущенной стыковкой, по умолчанию может не покрываться. Письменно уточните у страховщика, покрывается ли температурное отклонение, какие доказательства необходимы, например файл термологгера, и в какой срок следует заявить о страховом случае.

Для ответственности перевозчика установлены собственные сроки. Если применяется Монреальская конвенция 1999 г., претензия о повреждении груза должна быть заявлена в письменной форме в течение 14 дней с даты получения, а претензия о задержке в течение 21 дня. В материале Температурные отклонения при транспортировке разъясняется, что следует делать получателю при прибытии груза.

Согласование термина Incoterms с оплатой и документами

Термин Incoterms также определяет состав документов. По условию CIP продавец предоставляет страховой документ, а по правилам групп C и D продавец организует транспортный документ. Если оплата производится по аккредитиву, документы, запрашиваемые банком, должны соответствовать выбранному правилу. Условия оплаты рассматриваются в материале Как оплатить международный заказ лекарственных препаратов, а перечень документов приведён в материале Экспортные фармацевтические документы: разъяснение.

Распространённые ошибки

• Указание «FOB Mumbai» или «CIF Lagos» для авиаотправки, что означает применение морских правил к воздушной перевозке.
• Указание только города, например «CIP Nairobi», тогда как указание аэропорта или склада импортёра устранило бы сомнения в том, где заканчивается перевозка.
• Отсутствие указания редакции, из-за чего может быть заявлено, что применяется более старая версия правил или местный торговый обычай.
• Предположение, что страхование продавца по условию CIP покрывает температурные отклонения, без проверки формулировок полиса.
• Выбор DDP ради удобства покупателя, после чего выясняется, что продавец не может законно выступать импортёром.
• Ожидание, что термин Incoterms определит, кто решает, можно ли использовать товар с отклонением. Он этого не определяет, поэтому этот вопрос должно урегулировать соглашение о качестве.

Выбор термина Incoterms шаг за шагом

1. Определите, кто должен быть импортёром по документам (importer of record). Если товар должна оформлять местная лицензированная сторона, исключите DDP.
2. Определите, у кого лучше условия фрахта. Если у покупателя есть собственный экспедитор и страхование, рассмотрите FCA. Если нет, рассмотрите CPT, CIP или DAP.
3. Определите, кто управляет холодовой цепью. Если продавец упаковывает, бронирует и контролирует отправку, перевозка, организуемая продавцом, например на условиях CIP или DAP, сосредоточивает ответственность в одних руках.
4. Урегулируйте страхование. Выберите CIP или подтвердите, что собственный полис покупателя покрывает маршрут и температурные отклонения.
5. Точно укажите место. Укажите аэропорт или адрес и редакцию, например «DAP Riyadh King Khalid International Airport, Incoterms 2020».
6. Зафиксируйте остальное письменно. Включите условия оплаты, переход права собственности, ответственность за температурный режим и порядок действий при отклонениях в договор и соглашение о качестве.

Калькулятор полной стоимости с доставкой показывает, как складываются фрахт, страхование, пошлины и налоги при различных условиях для конкретной страны.